РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Что-то они очень потяжелели (смех в зале).
С. ГОРИН: Да, лучше было сказать «вес». И пока вы не задумывались, что у часов на вашей руке есть какой-то вес. И что при дыхании ваша грудная клетка поднимается и опускается… и очень интересно почувствовать прикосновение одежды, меняющееся в момент вдоха и выдоха.
С. ГОРИН: Вас это упражнение как-то изменило?
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Да, пожалуй. Трудно объяснить, у меня как-то расширилось все пространство вокруг… Ваша речь помогала.
С. ГОРИН: То есть вы смогли увидеть, услышать и почувствовать все, что есть на самом деле. Кроме того, я сейчас разделил ваше восприятие внешнего мира на три составляющих: зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность). Это и удобнее, чем говорить о восприятии в целом, и полезнее для наших дальнейших целей.
Существует много видов подстройки. Вы можете подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям – смеху или плачу. Мы с вами остановимся на начальных навыках (они – главные). Если не употреблять термины, то перечисленными приёмами вы создаёте благоприятное первое впечатление о себе. В деловом общении это уже полдела, не так ли? И если в результате применения полученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным собеседником, чаще куда-то приглашают – это вполне хороший результат, независимо от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза. Итак, в будущем уделяйте внимание подстройке в любом случае.
Глава 2
Основы речи гипнотизёра
Глазные сигналы доступа
Одно из открытий Милтона Эриксона состоит в том, что движения глазных яблок связаны с типом мышления человека – точнее, с его основным способом обработки внутреннего опыта. Поскольку наблюдение за движением глаз позволяет узнать многое о внутреннем мире человека, этот раздел эриксонианского гипноза стали называть «глазными сигналами доступа».[5]
Вы, наверное, не раз замечали, что если задать человеку вопрос, требующий обдумывания, то ваш собеседник перестаёт смотреть прямо на вас. Он «уходит в себя»; он либо смотрит «сквозь вас» (отсутствующий взгляд), либо смотрит вверх, как бы пытаясь найти ответ на потолке; либо смотрит в сторону, как бы ожидая, что его ухо услышит нужный ответ; либо смотрит вниз, на свои ноги… Понятно, что «уход в себя» – это обращение к своей памяти, внутреннему опыту, к способности вообразить или сконструировать что-то новое на основании известного. Взгляд человека достоверно показывает, к какой разновидности памяти или внутреннего опыта он прибегает сейчас. Вы можете проверить это самостоятельно.
Схема 1. ГЛАЗНЫЕ СИГНАЛЫ ДОСТУПА ДЛЯ ТИПИЧНОГО ПРАВШИ
Задайте кому-нибудь вопрос, заставляющий прибегнуть к зрительной памяти, например: «Какого цвета костюм был вчера на вашей знакомой? Как выглядит теперь ваша дочь? Когда вы в последний раз видели живую лошадь?» – и вместе со словесным ответом вы получите типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево вверх (если ваш собеседник – правша; здесь и далее имеется в виду сторона правая или левая для вашего собеседника – см. схему).
В ответ на предложение представить себе что-то, сконструировать зрительный образ («Представьте себе проекцию данного предмета на плоскость. Представьте себе зелёную корову. Представьте себе, как вы выглядите, если посмотреть на вас с другого края комнаты») ваш собеседник посмотрит вправо вверх. В общем и целом, направление взгляда вверх совпадает с обращением к зрительному опыту.