Применение к себе: не согласившись на это предложение, можете потерять доверие.
Другой результат: давайте поговорим с точки зрения процентов.
Противоположный пример: иногда проще для обеих сторон пойти на уступки для сотрудничества…
Иерархия критериев: важнее ставка, которую мы предлагаем.
Стратегия реальности: сколько кредиторов Вы сравнили? А другие критерии сравнения есть?
Последствия: но если воспользуетесь нашим, то это будет началом для последующего сотрудничества.
Модель мира: для серьезно настроенного заемщика это нормально.
18. Я не буду размещать рекламу на Вашем сайте, т. к. у Вас маленький трафик
Намерение: Вы же хотите, чтобы реклама работала? Давайте подробнее о фокус-группе…
Переопределение: возможно, трафик не самый большой, но…
Разделение: я расскажу Вам о тех, для кого сайт, условия размещения, а Вы подумаете…
Объединение: трафик у сайта – это важно, как и аудитория. На нашем сайте…
Аналогия: есть стейк удобней всего кусочками.
Изменение размера фрейма: на сегодняшний день он небольшой, но через квартал планируем…
Метафрейм: если бы наша реклама была бесполезной, ее и не покупали бы.
Применение к себе: если Вам нужны клиенты, то и за одного стоит побороться.
Другой результат: поговорим о том, кто посещает наш сайт.
Противоположный пример: бывает, и маленький трафик приносит клиентов…
Иерархия критериев: главное, что этот трафик даст Вам клиентов.
Стратегия реальности: Вы сравнивали подобные сайты? А кроме трафика что сравнивали?
Последствия: и уже через месяц этот трафик даст Вам клиентов.
Модель мира: для знающих клиентов важна фокус-группа и цена, а она оптимальна.
19. Я не сдам площадь в субаренду, т. к. не хочу лишних людей на своей территории
Намерение: Вам не совсем понятно, как именно мы хотим разместить продукцию?
Переопределение: сотрудничество приоритетно для проверенных партнеров. Поэтому…
Разделение: давайте познакомимся, я предложу свою арендную плату, а потом…
Объединение: работать приятней со «своими» людьми. Вот что я предлагаю…
Аналогия: в лодке удобней грести вдвоем.
Изменение размера фрейма: никто не хочет, но есть те, кто любит дополнительную прибыль.
Метафрейм: если бы дополнительный доход был лишним, я не беспокоил бы Вас…
Применение к себе: Вы просто отказываетесь от дополнительного дохода?
Другой результат: давайте поговорим о вашей прибыли.
Противоположный пример: иногда фирмы зарабатывают субарендой…
Иерархия критериев: гораздо важнее, сколько Вы сможете заработать.
Стратегия реальности: Вы уже кого-то брали к себе? Тогда можем конкретней все проговорить.
Последствия: согласившись, Вы получите первую прибыль уже сейчас, и через год это примерно…
Модель мира: для пирата много золота не бывает.
20. Я не вложу денег в производство одежды, т. к. этот рынок переполнен
Намерение: Вам же важно, чтобы вложения приносили доход? Подробнее об окупаемости…
Переопределение: да, там есть достойные конкуренты. И мы можем…
Разделение: давайте оценим его, наши шансы, и примем решение.
Объединение: да, много игроков на этом рынке. Наши преимущества…
Аналогия: а ребенок откажется от Диснейленда, потому что там уже много детей?
Изменение размера фрейма: там много компаний, и мы будем отличаться тем, что…
Метафрейм: если бы это было не прибыльно, мы это и не рассматривали бы.
Применение к себе: и Вы отказываетесь от прибыльной сферы, т. к. там уже кто-то есть?
Другой результат: давайте поговорим о тенденциях развития этого рынка.
Противоположный пример: иногда и на переполненном рынке можно хорошо заработать…
Иерархия критериев: главное, что на этом рыке огромные обороты.