Зачастую изнанку не показывают, потому что не готовы откровенно делиться этим со своей аудиторией. Но те, кто готов это делать, транслирует свой публики доверие.
Срочность и дефицит
Люди с легкостью расстаются с деньгами, если им говорят, что количество мест на процедуру ограничено, а специальное предложение или огромная скидка вот-вот сгорит. Это невероятно простой и эффективный психологический триггер.
Социальное доказательство
Хорошие реальные отзывы, эффективные кейсы, сарафанное радио и рекомендации лидеров мнений. Все работает на повышение вашего ценностного предложения.
Вместо выводов
Ценность услуги – это выгода, удовольствие и положительные эмоции от обращения в вашу клинику за процедурой. Если ценность превышает цену – считайте, что заполучили клиента надолго.
Нужно постоянно работать над созданием ценностного предложения, потому что клиенты и их потребности постоянно меняются. Поэтому это непрерывный процесс, который условно состоит из пяти этапов: начинается с понимания, что для вашей ЦА – ценности косметологических услуг, заканчивается определением взаимовыгодной цены.
Предложенные в этой главе стратегии помогут определиться с ценностями. Главное – правильно внедрять их в свой бизнес.
Как косметологу создать непрерывную генерацию лидов
Сейчас поговорим о том, что такое непрерывная генерация лидов в косметологии. Косметологу нужно постоянно работать над привлечением новых клиентов и удержанием уже существующих. На удержание отлично работают программы лояльности, а с привлечением нужно непрерывно работать, в том числе и в онлайн-мире. Используется масса инструментов, чтобы “зацепить” человека, “выманить” его контактные данные, провести по воронке продаж от потенциального покупателя к абсолютно реальному довольному клиенту.
Построение и реализация такой воронки, по сути, и является лидогенерацией. Сложно звучит, но за этими словами стоят вполне простые формулировки.
Что такое лид, лидогенерация и лид-скоринг?
Лид – это ваш потенциальный клиент. Человек, который заинтересован в ваших услугах, но еще пока не знает о вас. Или знает недостаточно. Или выбирает, к кому обратиться: к вам или конкурентам.
Лидогенерация – процесс превращения потенциальных покупателей в реальных клиентов. То есть, по факту – это просто привлечение новых клиентов из числа вашей целевой аудитории.
В зависимости от того, насколько хорошо лиды знакомы с вашим бизнесом, выделяют три разновидности лидов:
• холодные лиды;
• теплые лиды;
• горячие лиды.
Кратко пройдёмся по видам.
Холодные Лиды – наиболее распространённый вид. Это люди, которые соответствуют вашей ЦА, но пока не проявили никакого интереса к косметологическим услугам/не осознали потребность или просто не готовы покупать. Они мало что знают о ваших услугах, но начинают собирать информацию. Как минимум, посещали ваш сайт или странички в соцсетях. В обозримом будущем они могут купить ваши процедуры, но им нужно для начала дать понять, что у них есть в них потребность. Нужно последовательно провести их по воронке продаж от осознания проблемы к знакомству с вашим брендом и до оказания услуги.
Тёплые лиды знакомы с вашим брендом. Подписаны на ваши соцсети или емайл-рассылку, читают блог, но пока не проявляют никакой активности. У человека уже есть потребность в косметологической услуге, но может быть недостаточно информации. Теплые лиды обычно заходят на страницы брендов и решают, нужна ли им услуга.
Горячие лиды хороши знакомы с компанией. Оставили свои контактные данные на сайте, комментируют посты, пишут сообщения в Директ, звонят в компанию. У них есть четкая потребность в ваших услугах, нужен только последний штришок. Это может быть дополнительная информация о цене, способах оплаты, необходимости повторной процедуры. К горячим лидам нужно проявить особое внимание: они уже готовы покупать здесь и сейчас, если они не получат быстрого ответа – уйдут к конкурентам. Поэтому важна быстрая реакция.