Под четвёртым шагом я имею в виду работу с теми, кто у вас купил. Четвёртый шаг – поддерживание экспертных отношений, до продажи, стимулирование, рекомендации. Что здесь может работать? Рассылка, обучение, клуб. Кидаю вам идею – создайте клубы ваших клиентов. Когда они воспользовались вашей услугой – давайте им карточку – отныне ты член супер-клуба. И вы начинаете работать с ними как с закрытым клубом.

А теперь выполните упражнение. Мы сейчас говорим о трёхшаговой продаже. Придумайте первый шаг – на что вы привлечёте людей? Что вы можете предложить своей аудитории, чтобы они пришли посмотреть на вас, послушать вас? Придумайте второй шаг – что бесплатное или дешёвое вы можете им предложить? И третий шаг – сформулируйте коротко ваш оффер, ваше основное предложение.

1._____________________________________________

2._____________________________________________

3._____________________________________________

Мы говорили о секрете построения продающих отношений. Под словом «секрет» я имею в виду алгоритм постепенного вхождения, введения клиентов в свой круг общения. И пост продажная коммуникация с целью повторной продажи. Это нужно разработать у себя в компании. Мало кто осуществляет первый уровень захвата, кто собирает лояльную базу, но ещё не покупателей? Мало. У кого из вас есть frontend – первый бесплатный продукт, который вы легко раздаёте с целью завлечения? На самом деле, вы можете реально увеличить продажи в 2 раза или больше, построив для себя качественные воронки, потому что это реальность современного рынка.

Как эта методика связана с дорогой продажей? Почему это влияет именно на дорогую продажу? Главное – что формируется в процессе подготовки – доверие, экспертность, ценность. Пока мы формируем эту первую работу, мы уже продаём свою экспертность, мы уже обучаем клиента ценности, которую мы для него несём и строим с ним отношения. И потом дороже проще продать. В лоб дорого продать сложно, а когда у вас лояльная база – проще.

Следующая тема – ещё один фактор дорогой продажи. Я последнее время являюсь популяризатором технологии СПИН, однажды я в ней разобрался и считаю, что это действительно потрясающая штука. Итак, СПИН – это технология ведения переговоров в части задавания вопросов или выяснения потребностей, которая обеспечивает максимально дорогие продажи и максимальный уход от возражений. СПИН подразумевает 4 группы вопросов в процессе переговоров, которые названы следующими терминами. Ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Какие можно привести примеры ситуационных вопросов?

В целом, это вопросы «Как дела?». Сначала вы спрашиваете клиента «Как у тебя дела?». Что относится к вопросам типа «Как дела?» Что вам нужно, сколько, зачем, какой бюджет, когда нужно, у кого покупаете сейчас?…

По мнению автора СПИН Нила Рекхема, ситуационные вопросы на продажу не влияют. Я уверен, что каждый продавец постоянно задаёт эти вопросы, которые мы сейчас обсудили и, в основном, их. Но фишка в том, что они на продажу не влияют. Если я просто расспрашиваю человека о том, как у него дела – это не побуждает человека покупать у меня. Нам нужно перейти ко второй части вопросов – это проблемные вопросы.

Общий формат этого вопроса: Какие проблемы побуждает вас покупать? Какие сложности? Что мешает, что угрожает, что забирает энергию? Что приводит к потерям? Нужно выяснить мотив продаж, но выяснить его до такого уровня, чтобы там обнаружилась проблема. Если я говорю, что хочу курить автомобиль, чтобы ездить на дачу. Хочу установить новые станки чтобы производить качественный продукт. Хочу продать квартиру и купить отдельную квартиру себе и, например, родителям, с которыми я живу до сих пор, отдельную квартиру.