Как подсчитать этот показатель:

Необходимо суммировать количество блюд по всем заказам и поделить на количество заказов (чеков). Например, 4 блюда, 4 блюда, 5 блюд, 3 блюда. Всего количество блюд, содержащихся в 4 заказах равно 16. Среднее количество блюд в заказе (чеке) составляет: 16: 4 = 4.

Цель:

– увеличение стоимости среднего чека

– повышение осведомленности о пиццерии и ее ассортименте

– стимулирование интереса и пробных продаж

– формирование лояльности покупателей

– прием лучших сотрудников и сохранение их в своем штате как можно дольше.

Целевая аудитория (мишень):

– существующие покупатели

– потенциальные новые покупатели

– «потерянные» покупатели.

Стоимость;

– не дорого.

Сложность реализации:

– средней сложности.

Кто будет выполнять:

– персонал (продавец, официант).

Требуется:

– составление сценария (скрипта) разговора с покупателем

– обучение продавца (официанта) осуществлению приема заказа строго по сценарию (скрипту) и ЧАВО (часто задаваемым вопросам)

– осуществление контроля за приемом заказа со стороны руководителя пиццерии.

Сроки «изготовления»:

– проведение обучения продавца (официанта) в течение одной недели.

Практическое описание:

Это разновидностью первого метода продаж, Это означает разделения блюд на группы. Этот метод является самым изощренным и полностью построен на понимании психологии поведения покупателя в вашем заведения в момент производства заказа. Основа этого метода – это продажи в два или даже три шага.

При приеме заказа в качестве первого шага, т. е. когда человек приходит к вам в пиццерии (или заходит на сайт для онлайн заказов) продавец должен предложить ему бесплатное или не дорогое блюдо. При этом необходимо обязательно анкетирование этого нового покупателя в пиццерии, или его регистрации на сайте. Если человек у нас получил или ещё лучше купил, то когда он вновь придет в наше заведение или на сайт, продать ему на большую сумму будет гораздо легче. А теперь перейдем к основному инструменту данного метода – что ему продавать, как получить хорошую прибыль от его заказа.

Прежде всего, мы должны разделить наши блюда в меню на три группы:

1. Блюдо-локомотив (frontend, триггер)

2. Основное блюдо (backend)

3. Блюдо-премиум (VIP)

Рассмотрим друг за другом все три группы блюд и их роль в процессе приема заказа, т. е. продажах.

Группа блюд-локомотивов (frontend-блюда).

Это блюда:

– самые продаваемые

– самые популярные, узнаваемые, раскрученные

– самые рекламируемые

– имеющие низкую цену, выгодную для покупателей, иногда эти блюда бесплатные.

– имеющие небольшую маржу

– привлекающие большое количество покупателей в пиццерию сделать заказ.

Основной задачей этой группы товаров является привлечение покупателей в ваше заведение, где он купит такое блюдо, а умелый продавец продаст ему блюда из других групп (допродажа), которые и принесут пиццерии основную прибыль. Если покупателя устроит и качество блюд, и уровень цен, а также обслуживание, то покупатель будет возвращаться в ваше заведение вновь и вновь, становясь лояльным покупателем. Значит он может покупать у вас на протяжении всей своей жизни, приводя и приучая к нему своих детей и внуков. А это уже другой показатель – жизненная стоимость покупателя. Чем больше таких пожизненных покупателей, тем прочнее и стабильнее наш бизнес.

Самым важным аспектом в работе с этой группой блюд является необходимостью всесторонней рекламной поддержки блюд локомотивов – радио, телевидение, уличная реклама, интернет, реклама снаружи внутри заведения.

Группа основных блюд.

Это блюда:

– имеющие самую высокую маржинальность