Ребята, в этой книге нет идеальных историй. Поэтому ожидаемо карета прекрасного сотрудничества вновь превращается в тыкву.

Когда мы вступали в договорные отношения с заказчиком была обозначена цель – протестировать те или иные гипотезы. И уже потом понять, нужен отдел продаж этой школе или нет.

Еще при знакомстве с проектом обсудили наши возможности и все вводные. Например, низкий средний чек является помехой для роста оборота.

Я показал все скрипты. Заказчик послушал телефонные разговоры и в целом был доволен тем как мы продаем и знаем продукт.

Все, что нужно для продаж, мы организовали. Здесь вообще вопросов нет.

Была устная договоренность, что в этот проект я нахожу продажника и передаю его заказчику, тестируя всякие гипотезы, нахожу что работает, а что нет. И после проверок я обучаю продажника. Сдаю все скрипты, пишу регламенты и на этом финалю проект.

И вот здесь, когда изначально заказчик был таким приветливым – под конец, все оказалось с точностью да наоборот!

– Игорь, я не готова платить больше 6% за продажу.

– Подождите, это же микросумма от чека в 3500… У нас договоренность не на подажи, а на тесты и открытие вашего внутреннего отдела продаж!

Мы продавали коучинги, наставничество и другие дорогие тренинги за 300—500 тысяч рублей и получали свободно комиссию 7—8%. Бывает даже 10 или 12% в зависимости от офера и продукта!

А тут ты не хочешь платить больше 6% с таким средним чеком!?

На что мне отвечают, что 6: уже зашиты в KPI! Якобы, это жесткая мотивация и они не хотят больше платить и так далее все в таком роде!

Ребят, если вы не хотите больше платить, значит нам с вами не по пути. Это не интересно. Десятый раз повторю – такую комиссию получать с такого низкого среднего чека. Да это неуважение к себе и своему труду!

Дальше начинается еще интереснее. Мы работали на тот момент в Геткурсе, и когда поняли, что нам тут вообще никаким образом не договориться, заказчик просто берет и говорит своему техническому специалисту, чтобы заявки, которые мы ранее звонили сразу – перенести в статус самооплат! Вот это поворот!

И наш гонорар вместо 70 тысяч рублей за 2 недели превратился в 18 тысяч!

Важно понимать, что это были тяжелые деньги! Каждую оплату надо было выцарапывать, доказывать! Это действительно напрягало!

Вышло как-то унизительно. Первые две недели, когда ты доказывал эти оплаты, и ты показывал, что вот смотрите, мы работаем. Мы показываем результат. У нас пять оплат здесь. А сегодня у нас десять оплат! То есть, это было в кайф, а тут, когда ты доказываешь, что ты не верблюд – все наоборот!

Мне не нужен такой заказчик, мне не нужна такая замороченная работа!

В процессе обсуждений и препирательств стало понятно, откуда растут ноги у этой истории.

У заказчицы есть четкое представление, что менеджер по продажам – фигура рядовая, легко заменимая. Самое главное – никак не может зарабатывать больше определенной суммы.

Вроде и работа устроила, и протестировали все нужные гипотезы. И расписали план работы с продажником.

В конце концов нам предложили «щедрый компромисс» – пятидневный рабочий день за 15 тысяч рублей, нужно прозванивать каждый день 40 контактов. Это люди, которые были на вебинаре и не сделали заявку.

Зачем нам за такие копейки работать – неуважение себя и своего труда! Отказ!

Точка кипения настала именно тогда, когда мы поняли, что за заявки, которые мы звонили, нам будут не оплачены. Вместо семидесяти тысяч получили восемнадцать. Плюс я еще 18 тысяч оплатил продажнице со своего кармана.

Что я получил? Огромный опыт! Норма у каждого человека отличается, за одну и ту же работу заказчики готовы платить абсолютно разное вознаграждение. Кто-то считает, что 35 тысяч рублей в месяц это вполне приемлемая оплата труда, а кто-то ценит своих сотрудников.