Пример.

______________________________________

Целевая группа бренда бытовой техники «Electrolux»:

«В результате потребительских предпочтений и поведения, была четко определена целевая группа потребителей, заботящихся о хорошо налаженном быте, качестве и долговременной службе техники, хорошей экологии, чистоте и уюте у себя дома. Это мужчины и женщины 25—50 лет с высшим образованием, со средним уровнем дохода и выше среднего. Они уверенно смотрят в свое будущее и много работают для достижения результатов. Для этих людей важно иметь экологичный, чистый и уютный дом. Потребители „Electrolux“ – это люди, обращающие внимание не только на высокое качество продукта, но и на все его детали и нюансы».

Источник: www. advertology.ru

______________________________________

Разговаривая со многими продавцами, я выяснил, как они работают, учитывая все то, о чем я рассказал выше: «Недостаточно все время делать то, что делает каждый другой продавец и повторять то, что срабатывало прежде. Повторять мнение большинства продавцов о том, что маркетинг только мешает и не наше это дело, пусть эти „нахлебники“ занимаются своим делом, а мы своим. Мой рынок не безразмерен. Это те покупатели, у которых есть что-то общее, допустим, одна профессия. Поэтому, если я хочу продавать строителям, я иду туда, где они бывают. Я хожу на их отраслевые собрания, выступаю там, пишу статьи в их специализированные журналы и газеты. Это помогает мне понять их жизнь и работу, а им меня, и между нами устанавливаются определенные доверительные отношения. И если мне удается продать одному из них, то я уже могу отправиться к следующему. Я прошу этого единственного покупателя дать мне рекомендацию и затем иду к тем потенциальным покупателям, которые доверяют друг другу. Я использую их связи между собой. Если я хочу эффективно продавать и знаю, чего хочу достичь, то должен выяснить, может ли потенциальный покупатель позволить себе мои товары и услуги, прибылен ли его бизнес. Все важно. Личностные характеристики и стиль жизни, местожительство, внешняя среда – все это имеет отношение для понимания той части рынка, где я хотел бы работать. Я стремлюсь быть для них нужным».

Эти мысли характерны для всех успешных продавцов. И если вы заметили, основное внимание таких людей направлено на изучение своего рынка и своих покупателей. Так же, важно все знать о своих основных конкурентах и их методах работы.

Чтобы успешно продавать продукт, необходимо понять, почему люди покупают, и что ими двигает и управляет в процессе покупки. Ответ прост. Посмотрите на себя и скажите, почему вы вчера купили стиральную машину или диван. Все дело в потребностях. У нас непреодолимое стремление к выгоде, к обладанию (лучше, чем у соседа) и к созданию у себя хорошего настроения. Это, так называемые эмоциональные и рациональные стимулы. И покупатель руководствуется и тем и другим. Например, рациональные стимулы включают в себя качество обслуживания, потенциальную прибыль, экономию времени, своевременную доставка, потребительские кредиты, сервис и т. д. Так, продавая автомобили, вы сделаете упор на скорость и технические характеристики, а так же, добавите эмоций – расскажите о новом дизайне, крутизне, безопасности и экономичности.

Если продаете компаниям, то нужно, так же, смотреть на их потребности и нужды. Компании стремятся к увеличению прибыльности и эффективности – сыграйте на этом. И не забудьте, что в компаниях работают люди, а они имеют свои потребности и интересы, которые нужно учитывать. Вам необходимо разбираться в таких понятиях. Это знание реально принесет лишнюю сотню тысяч рублей на ваш банковский счет.